Time:
2022-03-04 10:35:12
Author:
素马
随着购买过程在线上进行，聪明的企业正在适应并意识到阅读和回应潜在客户的数字肢体语言的必要性。
素马设计作为专业的网页设计服务商，我们接触到了许多不同类型的用户行为和在线决策过程。尽管每个人都是不同的并且有自己的风格，但已经确定了六种反复出现的行为模式，我认为它们是特定的“在线人格类型”。在这篇文章中，我们将讨论六种模式类型，解释他们行为的心理驱动因素，并提供在线企业可以用来利用每种类型的独特需求的网站优化技巧。
1、愿望清单
首先是“我想要的东西太多但我知道我不能拥有”的障碍。在女性和电子商务网站上看到过这种模式。访客花费大量时间和精力仔细挑选她想要的物品并将它们放入购物车。但问题是，她从不买它们。
是什么导致了这种行为？
与“现实生活中的”购物车不同，在线购物车提升了主人翁感，因为用户可以随时添加和删除商品，即使访问者离开网站，这些商品也会保留在购物车中。她可以随时打开购物车并查看她的虚拟财产。通过在她自己的个人购物车中拥有所有这些想要的物品，每次她进入网站时都在等待她，她几乎感觉自己拥有它们。这对于她买不起它们的事实是一种安慰。
您如何影响购买决定？
鼓励愿望清单者完成购买的一种方法是在两次访问之间打折购物车中的一两件商品，然后通过弹出窗口迎接她的回归，宣布“今天是你的幸运日！您选择的商品正在打折。” 这种出乎意料的个人折扣有助于强化一厢情愿的偏见——我们想要真实的东西会影响我们认为真实的东西。它让客户感觉“宇宙正在给我一个信号，我应该购买这个产品。”
2、品牌导向的访客
这是一个只关心与每个人都在谈论的最新趋势保持同步的访客。他的购买决定完全基于产品被认为是顶级品牌这一事实，他的注意力直接集中在产品的情感特征上，例如颜色、配饰和有吸引力的图像。他的在线互动主要集中在玩产品、切换颜色以及检查可以添加到产品中的不同配件上。
是什么导致了这种行为？
以品牌为导向的访客就是我们所说的冲动购买者。他购买的触发因素是情绪唤起，这就是为什么他尝试不同的颜色和配饰来想象拥有该产品的感觉。价格、实用性和易用性等合理参数在他的购买决定中的权重较小。他用非理性的自我满足时刻取代了消费者活动的逻辑顺序，购买了既没有功能也没有必要的物品。
您如何影响购买决定？
成功的产品页面是那些知道如何与客户的情感系统沟通并保持其处于唤醒状态的页面。为了促进冲动购买，产品信息应该隐藏在标签后面（因此只能“按需”提供，而不是主动强加给访问者）。此外，网站应该利用情绪系统对微妙线索做出反应的倾向，利用色彩鲜艳和迷人的图像等刺激来触发情绪唤醒。这使得以品牌为导向的访问者可以简单地购买您的产品，因为它让他感觉如何，而不是阅读可能导致他猜测购买的过于详细的信息。
3、理性的访客
硬币的另一面是理性访客，其两步购买决策过程包括（a）拒绝不符合她最重要标准（通常是价格）的选项和（b）使用成本/收益分析来选择其余的替代品。
是什么导致了这种行为？
理性访问者认为他们在决策过程中必须依靠客观观察和事实分析。他们寻求一个合乎逻辑的论据作为行动的基础。例如，他们不会仅仅因为“是时候更换我们的汽车了，我们已经拥有它5年了”，就更换了功能良好的汽车。他们需要一个坚实的论据才能采取行动。主观思想和情感在他们的决策过程中没有地位。
您如何影响购买决定？
您的网站必须通过提供她做出计算决策所需的所有信息来支持访问者的决策制定过程。例如，电信网站可以提供有关不同手机比较特性（屏幕尺寸、分辨率、重量等）的极其详细的信息，因此客户认为她正在做出最明智的决定。
4、最大化者
该客户痴迷于从所有可用选项中做出绝对最佳的选择。他从页面顶部到底部阅读了每一个产品列表，然后才感到足够舒服，可以做出选择。无论是 500,000元的汽车还是 50 元的二手CD，最大化者在查看完所有选项之前都无法下定决心。
是什么导致了这种行为？
过度担心做出错误的购买决定。事实上，很多时候，因焦虑而瘫痪，以至于他什么都不买——即使他买了，他通常也会对自己的决定感到有些沮丧。请记住，此决定甚至不必基于效用最大化；它可以基于外观、安全特性或任何其他标准。
您如何影响购买决定？
对多个电子商务网站的访问者行为的观察表明，当面临大量选择时，最大化者不可避免地会感到沮丧，并没有购买就离开网站。因此，企业必须智能地限制呈现给最大化者的选项数量，使用过滤等方法，将每行限制为五个项目，并提供默认或“建议”购买。
企业必须明智地限制呈现给最大化者的选项数量
5、满足者
这与最大化者相反：客户选择第一个满足其最小或即时需求的产品。我们看到这些访问者从页面顶部开始，开始向下滚动并在找到匹配项时立即停止并购买，无论有多少其他选项可用。
是什么导致了这种行为？
对于满足者来说，时间就是金钱。当她可以利用这段时间做其他事情时，她不想浪费时间寻找可能的最佳选择。因此，当满足她的标准时，她会采取行动。这并不意味着她会满足于平庸；事实上，她的标准可能非常高。但只要她找到符合他们的选择，她就很满意。
您如何影响购买决定？
帮助满足者的一种有效方法是过滤，这使她能够深入了解与她的需求最相关的选项。这相当于店内客户服务代表告诉她，“告诉我你需要什么颜色和尺码，我会带给你。” 零售网站也可能按品牌、目的或心情（浪漫、性感或有趣）排列他们的列表。
6、犹豫者
犹豫者填写在线注册表或将所需物品放入购物车，只是在到达号召性用语 (CTA) 按钮后重新考虑。然后，他花费大量时间点击不同的选项卡并将鼠标悬停在 CTA 上，就好像他在等待网站说服他点击一样。
是什么导致了这种行为？
最容易引起网上购物行为犹豫的性格特征是规避风险。犹豫不决者试图避免因做出错误的决定而后悔，容易被大量的选择所迷惑，并且对生活中的各个方面都优柔寡断。
您如何影响购买决定？
犹豫者需要他能得到的所有奖励来继续购买过程。他必须完全相信他正在做出正确的决定。这需要不断的反馈和批准，以响应他采取的每一个小步骤。一种方法是使用积极的措辞。例如，订阅页面可能会以“您距离加入我们的高级社区仅一步之遥”，而不是大多数网站上使用的中性语言。积极的措辞具有延续效应，因此犹豫者从鼓励反馈中获得的感觉使整个体验处于乐观状态，使他对购买过程感觉良好。此外，网站设计应该限制他重新考虑他的决定的机会。这可以通过减少结帐页面的数量来实现，或者通过在流程开始后取消返回上一页的能力来实现。
最后提醒
游戏变了。在您的销售人员参与之前，您的下一位客户将通过网站和在线网络研究和评估您的产品。事实上，打电话给你的销售人员可能是买家旅程的最后一步，这大大限制了长期以来推动购买讨论的影响力和专业知识。随着购买过程在线上进行，销售人员与客户面对面的时间越来越少，因此无法深入了解哪些潜在客户显示出最强的购买信号。
为了在这种新的数字环境中取得成功，聪明的企业正在适应并意识到阅读和回应潜在客户的“数字肢体语言”的必要性。这种新的肢体语言通过浏览行为、点击率、犹豫、滚动等在线活动来揭示。跟踪这种行为使公司能够快速识别买家的心理需求，并在决策过程中更好地帮助他们。
素马设计，有着丰富的网站设计经验，无论是从人格出发，还是心里，或者不同群体，我们都能很周全的考虑客户需求以及浏览者的用户体验，仔细观察，用心聆听，我们都会得到很大的启发，我们的设计不止在于形，更在于心。
